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ビジネス | 「売れない」と嘆いても売れない〜マーケティング思考〜

POST:2018.06.22

有名なマーケティングの著作に「エスキモーに氷を売る」というものがあります。
タイトルがいかがなものか、とは思いますが。。。笑

それはさておき、普通に考えたらエスキモー(今はイヌイットという呼称ですよね)
という周囲が氷に囲まれた世界の人に氷はなかなか売れないですよね。

マーケティングは「頭」で勝負する

ドラッカー曰く、「営業(セールス)とマーケティングは全くの別物」なわけですが、どう別物なのでしょうか。

マーケティングとは文字通り「市場」をベースで考えます。
市場とは、この場合顧客群と捉えていいでしょう。

顧客側のニーズをいかに汲み取るか。
ニーズをいかに喚起するか。
現状の市場でどう戦うか。
はたまた新しい市場をどう作るのか。

マーケットを端緒として、あるいはベースとして思考を重ねていく。

ドラッカーの言葉を続けると、「マーケティングはセールスを不要にするものである」<わけです。
正しくマーケティング活動をしている企業は過度な営業活動に投資する必要がなくなる。

営業は「足」や「話術」で稼ぐわけですが、マーケティングは「頭」で勝負するわけですね。

どちらが優れているという話ではないですし、ドラッカーが言うよりは共通点も多い気はします。

AIDMA

とは言え、マーケティング的な発想は到るところで役立ちます!

例えば、代表的なのが「AIDMA」。

A・・・attention(注意)
I・・・interest(関心)
D・・・desire(欲求)
M・・・memory(記憶)
A・・・action(行動)

英単語の頭文字を取って略したわけですね。

もうちょっと噛み砕いて表現すると

A・・・何だこれ!?
I・・・いいなこれ!
D・・・ほしいな!
M・・・覚えとこ!
A・・・買おう!

となります。
消費者の購買に至るまでの心理的な過程を表しているモデルと言われています。

例えば、新商品のキャッチコピーを考える時。
この理論を基に考えてみましょう。
「何だこれ?!」を目指すのか、「いいな!」まで思わせたいのかでコピーの作り方は変わるはずです。

で、冒頭の氷の話。
あなただったらどうやって氷を買ってもらいますか??

むしろあなたが顧客側だとすれば、「どんな氷」だったら買いますか?

売れない売れないと悩む前に、一度顧客側の立場から考えてみましょう。
どうやって売るかも大事ですが、どういう条件なら買うかを考えてみることも重要だと思います。

余談ですが、どうも年をとったせいか最近「Memory」が弱くなっているようで、
こんな記事前にも書いた気がします・・・笑

でも、マーケティングの話はちょこちょこしていきます!

「売れない」と嘆いても売れない|
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